北京東山機(jī)械技術(shù)有限公司(TSMT)成立于1994年，是香港東山工程有限公司(TSE)董事長(zhǎng)在1992年成功將世界最大的密封件與減震元件制造商德國(guó)FREUDENBERG密封與減震技術(shù)集團(tuán)公司（FDS）產(chǎn)品引進(jìn)中國(guó)后，專門在北京注冊(cè)成立的一家香港獨(dú)資企業(yè)，全面負(fù)責(zé)德國(guó)FDS集團(tuán)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售和推廣。

德國(guó)FREUDENBERG集團(tuán)迄今已有160多年的歷史，在密封和減震技術(shù)領(lǐng)域具世界領(lǐng)先地位，現(xiàn)每年用于密封與減震技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用逾兩億歐元。產(chǎn)品在世界密封件市場(chǎng)的占有率高達(dá)55%。東山是怎樣贏得這樣強(qiáng)大品牌的信任，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下健康持續(xù)的發(fā)展的呢？帶著這些疑問(wèn)，《工業(yè)設(shè)備商情》特別采訪了了總經(jīng)理羅文先生。

《工業(yè)設(shè)備商情》：請(qǐng)問(wèn)貴公司代理的主要品牌以及產(chǎn)品有哪些？這些產(chǎn)品的性能特點(diǎn)是什么？應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？

羅文：我公司的業(yè)務(wù)主要分兩大部分，一部分是密封與減震產(chǎn)品，另一部分是特種潤(rùn)滑產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品都來(lái)自世界頂級(jí)的制造商。

我們經(jīng)營(yíng)的密封與減震產(chǎn)品包括來(lái)自德國(guó)科德寶集團(tuán)的SIMRIT產(chǎn)品和來(lái)自日本NOK集團(tuán)的NOK產(chǎn)品。SIMRIT和NOK擁有廣泛的產(chǎn)品系列和市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的解決方案，能夠滿足工程機(jī)械和其他裝備制造業(yè)幾乎所有的應(yīng)用需求。我們的目標(biāo)不僅僅是成為一家成功的零部件供應(yīng)商，更希望與我們的客戶建立起積極的合作關(guān)系，為工程機(jī)械和其他裝備制造業(yè)產(chǎn)品和設(shè)備提供最佳的、全面的、安全的解決方案。

我們經(jīng)營(yíng)的特種潤(rùn)滑產(chǎn)品是來(lái)自德國(guó)科德寶集團(tuán)的OKS產(chǎn)品。德國(guó)OKS特種潤(rùn)滑和維護(hù)產(chǎn)品適用于高、低溫，高速、重載、粉塵、潮濕等等超出普通潤(rùn)滑產(chǎn)品性能范疇的應(yīng)用場(chǎng)合，同時(shí)還擁有一系列能夠使裝配和維護(hù)工作更為容易的專業(yè)產(chǎn)品。作為德國(guó)OKS特種化工有限公司在中國(guó)的指定代理商，我們會(huì)將我們專業(yè)的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一并呈現(xiàn)在客戶的面前。

《工業(yè)設(shè)備商情》：目前東山在中國(guó)市場(chǎng)的銷售如何？預(yù)計(jì)未來(lái)會(huì)有怎樣的增長(zhǎng)？貴公司的最新進(jìn)展如何？

羅文：公司從成立以來(lái)，每年的銷售額均在穩(wěn)步增長(zhǎng)。作為港資企業(yè)，隨著我們公司從單一密封件產(chǎn)品供應(yīng)商走向多元化產(chǎn)品服務(wù)提供商，未來(lái)3~5年，我相信我們公司將會(huì)獲得80-100%的增長(zhǎng)。

最近，我們還成功地與德實(shí)（一家德國(guó)公司）簽訂了代理合同，將把他們整套的傳動(dòng)系統(tǒng)，從通過(guò)離合器技術(shù)實(shí)現(xiàn)的動(dòng)力傳動(dòng)到通過(guò)變速箱方案實(shí)現(xiàn)的電力轉(zhuǎn)換以及機(jī)器技術(shù)故障診斷服務(wù)帶到中國(guó)。

《工業(yè)設(shè)備商情》：作為代理公司，您是如何挑選代理的品牌以及產(chǎn)品的？同時(shí)請(qǐng)談?wù)勝F公司2014年的發(fā)展計(jì)劃。

羅文：作為專業(yè)代理公司，我們會(huì)從兩大方面進(jìn)行品牌的嚴(yán)格考查：首先是對(duì)有意向的品牌廠家進(jìn)行考察，從三個(gè)方面考察生產(chǎn)廠家包括其企業(yè)規(guī)模與資金實(shí)力，產(chǎn)品情況以及廣告宣傳情況。此外，注重契約文化，在與廠家簽訂的代理協(xié)議中必須明確的內(nèi)容：包括代理的區(qū)域、時(shí)限，退換貨條款，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，廠方需如何取證，要多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理；以及市場(chǎng)上出現(xiàn)假貨后廠方如何處理等。做好這些調(diào)查后，我們才會(huì)同廠家直接聯(lián)系，開(kāi)始之后代理的一系列操作。

不久前，我們?cè)诤颖惫贪操?gòu)置了15000平米的土地，成立了新的公司，作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的基地。近期新的廠房已建成，2014年初公司倉(cāng)庫(kù)已搬到固安廠區(qū)，我們將擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量，并建設(shè)新的IT系統(tǒng)，為全國(guó)6000多家客戶提供服務(wù)。

《工業(yè)設(shè)備商情》：您能總結(jié)一下東山機(jī)械發(fā)展至今的成功經(jīng)驗(yàn)嗎？

羅文：正如我之前強(qiáng)調(diào)的，我們公司非常重視契約文化。我們的經(jīng)營(yíng)理念可以總結(jié)為十六個(gè)字：“誠(chéng)信為本，依法經(jīng)營(yíng)，國(guó)際合作，共創(chuàng)多贏”。這是我們自1987年開(kāi)始與德國(guó)企業(yè)合作中學(xué)到的一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)。德國(guó)裝備制造業(yè)目前在世界居于非常重要和領(lǐng)先的地位，不在于他們的巨型公司，而在于那幾百萬(wàn)家中小型家族企業(yè)。他們大多擁有百年歷史，因?yàn)閾碛腥^產(chǎn)品、穩(wěn)扎穩(wěn)打，按照市場(chǎng)規(guī)律發(fā)展，又特別看重契約和守信，所以最終得以在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

東山機(jī)械是立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的公司，隨著中國(guó)市場(chǎng)信用體系日趨成熟，我們的經(jīng)營(yíng)理念從長(zhǎng)遠(yuǎn)講是對(duì)公司發(fā)展有利的。我們會(huì)嚴(yán)格遵守信用經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)規(guī)則，不在乎一時(shí)的得失。

《工業(yè)設(shè)備商情》：您如何看待密封件以及特種潤(rùn)滑油的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)？

羅文：密封件行業(yè)是我國(guó)機(jī)械工業(yè)的重要基礎(chǔ)件行業(yè)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，產(chǎn)品品種較為齊全，基本可以滿足我國(guó)裝備需求，具有一定的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。近年來(lái)，密封件行業(yè)的發(fā)展受到了國(guó)家和全社會(huì)的高度重視，國(guó)家相繼出臺(tái)了一系列基礎(chǔ)件產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃和扶持政策，全行業(yè)呈現(xiàn)出科技創(chuàng)新步伐加快、技術(shù)進(jìn)步成果豐碩，高端突破曙光顯現(xiàn)的可喜局面。

而近年來(lái)特種潤(rùn)滑油的水平不斷提高，Ⅱ、Ⅲ類基礎(chǔ)油大量使用，可生物降解的基礎(chǔ)油、合成基礎(chǔ)油得廣泛應(yīng)用；基礎(chǔ)油的基本性朝著良好的熱氧化安定性、抗剪切安定性、低硫、低磷、低粘度、低揮發(fā)，高粘度指數(shù)、環(huán)境友好的方向發(fā)展。

隨著現(xiàn)今機(jī)械設(shè)備的升級(jí)、對(duì)高效率的進(jìn)一步追求，現(xiàn)在用普通潤(rùn)滑油就能滿足要求的工況，未來(lái)可能必須換用特種潤(rùn)滑油。因?yàn)樘胤N潤(rùn)滑油可以適用于更高的溫度、更快的速度，可承受更高的載荷，更適合苛刻的工況。而且，隨著人們保護(hù)環(huán)境的意識(shí)的進(jìn)一步加強(qiáng)，特種潤(rùn)滑油可生物降解的優(yōu)越性，會(huì)在業(yè)內(nèi)逐漸贏得更多用戶的青睞。