三月尾巴的姑蘇城，“美人腿”環(huán)湖而立的大片油菜花及慢慢竄出新枝的桃紅柳綠的景致，都令人感受到城市蘇醒的氣息。對(duì)于期待了許久“春天”再臨的制造業(yè)而言，3 月PMI 的微升已是很好的說(shuō)明。如果在“冬天”自暴自棄，想必，再高位的PMI 也無(wú)法令形勢(shì)扭轉(zhuǎn)， 亦無(wú)法等到下一場(chǎng)春花。這個(gè)觀點(diǎn)上富萊克總經(jīng)理周瑞華有著最大的感受，“私人定制”、“渠道建設(shè)”、“行業(yè)拓展”、“用戶感受”等都是這位民營(yíng)企業(yè)家在競(jìng)爭(zhēng)激烈的刀具市場(chǎng)上從不曾放棄的堅(jiān)持。

從2004 年成立至今，以硬質(zhì)合金鉆頭為專長(zhǎng)的富萊克精密工具有限公司（以下簡(jiǎn)稱富萊克）已走過(guò)十個(gè)年頭，從起初的名不見(jiàn)經(jīng)傳到如今行業(yè)內(nèi)的有口皆碑，其良性的發(fā)展軌跡，正是許許多多國(guó)內(nèi)民營(yíng)刀具企業(yè)積極拼搏的一個(gè)縮影。經(jīng)歷了近幾年的起起伏伏，在周瑞華身上，顯現(xiàn)了更多歷練后的低調(diào)內(nèi)斂與沈穩(wěn)踏實(shí)，也許，這也正是一路走來(lái)富萊克給他帶來(lái)的另一份財(cái)富。
 

以技術(shù)革新一掃發(fā)展頹勢(shì)
 

富萊克近幾年的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，2012 年刀具行業(yè)的整體情況低迷，包括富萊克在內(nèi)的不少公司都受到了不小的沖擊。然而2013 年富萊克卻逆勢(shì)增長(zhǎng)了42%，2014 年一季度更是超額完成銷售計(jì)劃，尤其二月份的業(yè)績(jī)較過(guò)去幾年高了不少。“這得益于汽車零部件與通訊，軍工等行業(yè)的銷售增長(zhǎng)，同時(shí)孔加工刀具在質(zhì)量和性能方面的優(yōu)異表現(xiàn)也在業(yè)內(nèi)口口相傳，而來(lái)自東歐市場(chǎng)的27 萬(wàn)美金的出口訂單更是在這一路‘綠燈’的發(fā)展征程中起了畫龍點(diǎn)睛的作用。”再度與周瑞華聊起經(jīng)營(yíng)狀況，兩年前憂心忡忡的他儼然舒展了眉頭，“對(duì)于2014 年全額完成銷售目標(biāo)，我是信心滿滿的。”
 

在過(guò)去兩年，富萊克成功通過(guò)刀具修磨業(yè)務(wù)來(lái)彌補(bǔ)行業(yè)下行的影響，“這塊業(yè)務(wù)得益于我們?cè)诘毒咝弈ゼ夹g(shù)上的不斷精進(jìn)，在原有技術(shù)的基礎(chǔ)上對(duì)鈍化、拋光的更好處理。”一些本身比較粗糙的刀具，經(jīng)過(guò)富萊克的修復(fù)，二次更新后的性能可以達(dá)到甚至超過(guò)它原本的加工表現(xiàn)?，F(xiàn)如今，刀具修磨仍然是富萊克非常重要的一部分，占到了近30% 的業(yè)務(wù)份額，“我覺(jué)得修磨這一塊的增長(zhǎng)還會(huì)一如既往，數(shù)量上有井噴的趨勢(shì)，特別是一些國(guó)外大品牌的刀具也會(huì)交給我們進(jìn)行修磨。例如美國(guó)知名冷機(jī)企業(yè)所使用的美國(guó)知名品牌D12，D16 的銑刀經(jīng)過(guò)富萊克的修磨，前兩次除了直徑減少0.2mm 以外，性能壽命同新刀基本相當(dāng)，給客戶成本控制帶來(lái)全新的理念與快感，同時(shí)我們也收獲了客戶的肯定與信任。”所以富萊克相信隨著市場(chǎng)環(huán)境的日趨成熟，降低成本最好的應(yīng)對(duì)方法就是刀具的精細(xì)管理及修磨的控制。
 

刀具產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式發(fā)人深省
 

在中國(guó)這個(gè)全球最大的機(jī)床消費(fèi)市場(chǎng)，以及汽車制造業(yè)的不斷升級(jí)，刀具的用量逐年遞增。但能在中國(guó)細(xì)數(shù)出的本土刀具供應(yīng)商卻寥寥無(wú)幾，這一巨大的市場(chǎng)空缺更是加速了洋刀具逐鹿中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)程。不難發(fā)現(xiàn)的是，這些洋刀具正慢慢從之前過(guò)度依賴中國(guó)鎢礦資源的模式中慢慢轉(zhuǎn)變，諸如山特維克、肯納等刀具巨頭通過(guò)收購(gòu)上游的材料供應(yīng)商，不斷延伸其產(chǎn)業(yè)鏈的可控范圍，以此來(lái)達(dá)到更好的成本控制，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

這樣的信號(hào)對(duì)于周瑞華在內(nèi)的不少民營(yíng)刀具老板而言，危機(jī)感油然加重了。“因?yàn)閲?guó)外這些企業(yè)的上下游一結(jié)合，我們將處于非常被動(dòng)的局面。” 周瑞華表示，一直以來(lái)，我都要求合金棒料供應(yīng)商，一定要保證質(zhì)量，只有在源頭上就開(kāi)始控制才能確保供應(yīng)鏈的良性運(yùn)作。目前，不少國(guó)外大的刀具廠商，不僅擁有自己的棒料工廠，甚至連一些刀具磨床都是自己專門開(kāi)發(fā)。他們這種集約式發(fā)展給我們國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)不小的沖擊。“照這個(gè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，現(xiàn)在要想接近或趕超國(guó)外這些刀具品牌比較困難，首先，我們的設(shè)備是從國(guó)外進(jìn)口，好的材料也多是國(guó)外采購(gòu)，只有團(tuán)隊(duì)是國(guó)內(nèi)的。所以，一旦國(guó)外這些刀具品牌把整體硬質(zhì)合金刀具放在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，上下游一控制，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也會(huì)慢慢消失。”周瑞華呼吁，像五礦這類的本土大礦產(chǎn)集團(tuán)，要盡快在質(zhì)量上追趕上來(lái)，為“中國(guó)制造”在源頭上加碼。
 

打造“私人定制”創(chuàng)新刀具服務(wù)

 

聊到刀具用戶近幾年的變化，周瑞華坦言，隨著各個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)， 用戶們對(duì)刀具的要求，早已從單一的價(jià)格考量上升到了綜合性價(jià)比的要求， 愈加看重刀具產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。“我們有一個(gè)做汽車輪轂軸承的客戶，從之前的幾臺(tái)加工中心，發(fā)展到現(xiàn)在的幾十臺(tái)加工中心，產(chǎn)品線從去年單一品種的三百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額做到了多品種的三千萬(wàn)，整個(gè)工廠的銷售額已經(jīng)達(dá)到上億元的規(guī)模。而我們的訂單額也從每月幾萬(wàn)多元到現(xiàn)在的幾十萬(wàn)。此客戶用富萊克的刀具作為市場(chǎng)的敲門磚，高效穩(wěn)定的刀具為他們產(chǎn)品的納期，質(zhì)量， 價(jià)格保駕護(hù)航，也贏了他們客戶的認(rèn)可，在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，環(huán)環(huán)協(xié)同后的效能提升顯著。”周瑞華說(shuō)，“這也再次堅(jiān)定了我們誓將刀具的質(zhì)量及穩(wěn)定作為基礎(chǔ)與重心的決心。”
 

目前，在富萊克的營(yíng)業(yè)額組成中，非標(biāo)刀具占了近七成，而標(biāo)準(zhǔn)刀具僅為三成。周瑞華表示，公司正計(jì)劃通過(guò)非標(biāo)刀具的配套切入，為標(biāo)準(zhǔn)品做一個(gè)大的調(diào)整和提升。首先將通過(guò)庫(kù)存的管理，把剩余的產(chǎn)能全部放在標(biāo)準(zhǔn)品的庫(kù)存建設(shè)上面。隨后將通過(guò)非標(biāo)產(chǎn)品的切入，將標(biāo)準(zhǔn)品配套跟進(jìn)。“2013 年下半年項(xiàng)目特別多，通過(guò)零碎的購(gòu)買成本會(huì)比較高。2014 年我們將通過(guò)非標(biāo)來(lái)承接項(xiàng)目，計(jì)劃增加標(biāo)準(zhǔn)品批量的采購(gòu)，這樣入庫(kù)后，響應(yīng)速度會(huì)比較快、成本也會(huì)比較低，項(xiàng)目的整體能力更會(huì)得到大提升。”
 

“希望由此能刺激銷售額，而在設(shè)備上，富萊克也會(huì)增加2 至3 臺(tái)價(jià)值600 萬(wàn)的德國(guó)磨床設(shè)備。另外，還將通過(guò)分布在全國(guó)的十多家經(jīng)銷商來(lái)加強(qiáng)富萊克品牌的渠道建設(shè)。”周瑞華透露，前不久，公司剛在南方和西南地區(qū)分設(shè)了兩個(gè)銷售點(diǎn)，軍工及汽車部件近幾年對(duì)于刀具的需求很大。
 

此外，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新，也是富萊克十分關(guān)注的方面。工業(yè)品一經(jīng)售出，并不意味著就與生產(chǎn)廠家毫無(wú)干系，后續(xù)的配套服務(wù)也很重要。在周瑞華看來(lái)，服務(wù)不僅是要有“小清新”的感覺(jué)，而且要讓用戶能夠充分享受，對(duì)服務(wù)感到滿意。這樣的服務(wù)要貫穿在“私人訂制”的刀具的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用服務(wù)，到最終的產(chǎn)品交付。“我們一個(gè)為大眾公司配套支架加工的項(xiàng)目中，拿到圖紙后，我們從夾具、刀具挨個(gè)進(jìn)行調(diào)試成形，在規(guī)定的一個(gè)月里順利交付，令客戶真正感覺(jué)到這是一個(gè)‘私人訂制’的貼心服務(wù)。創(chuàng)新不一定是一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而應(yīng)該是軟硬結(jié)合的實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)新。”